Hasta para los que no pertenecemos a la actividad mercadotécnica, debemos empaparnos de la utilidad que representa para cualquier empresa. Aquellos que nos situamos como profesionales del área profesional de la logística comercial y la gestión del transporte, sabemos que un departamento de marketing pretende establecer directrices a realizar en el futuro más próximo, pero siempre con miras a largo plazo. Generalmente no tiene por qué poseer una duración general, aunque el año natural es siempre una referencia. Define la relación de actividades y tareas que conducirían a cumplir objetivos en torno al incremento de las ventas. Creando un programa de ventas lo suficientemente flexible tras conocer la homogeneidad y heterogeneidad de los segmentos de clientes a los que ha decidido dirigirse.

Por tanto, se pretende englobar una serie de acciones a través de la cuáles detectar las necesidades de los clientes, y saber direccionar las virtudes, soluciones y beneficios de cada uno de los servicios. Un profesional del Marketing añadiría: _ No se puede vender un servicio que los clientes no precisan ni están dispuestos a contratar. El beneficio mutuo es el principal pilar filosófico para arrancar cualquier plan de marketing.

La sección comercial de una empresa de transporte, posee aún un amplio recorrido para desarrollar e innovar en materia de prácticas mercadotécnicas. Es muy perceptible cómo los operadores logísticos del transporte urgente (servicios puerta a puerta), entre otros, trabajan al máximo rendimiento posible. Es decir, contemplan varios aspectos principales como una necesidad orgánica de la propia empresa:

• Conquista de nuevos clientes.
• Apertura de nuevos mercados.
• Aumento de la rentabilidad de la empresa.
• Diseño e incorporación de nuevos servicios con valor añadido: mínimo uno cada dos años.
• Posicionarse en términos de gestión logística y cadena de suministro, más que centrarse en las propiedades de los servicios de transporte. La intangibilidad del sector terciario exige ajustar los servicios a los requisitos de los demandantes.
• Perfeccionamiento del uso de las herramientas social media.

El marketing de una empresa de transporte de mercancías por carretera tendría como exigencia individual, comprender sumamente la sistemática mercadotécnica de aquellos clientes (cargadores) que van a tener que cubrir necesidades logísticas y, a su vez, los acuerdos comerciales con sus clientes. El destinatario de un cliente (cargador) de la actividad del transporte de mercancías, se convierte en un cliente con el mismo estatus si cabe. Las normativa que regula las condiciones generales de contratación del transporte de mercancías por carretera así lo contempla jurídicamente. Es un sujeto más con responsabilidades y derechos en el seno del contrato de transporte. Los clientes no solo tienen cada vez más conocimientos e información disponible para decidir, elegir y seleccionar, sino que a esto hay que saber garantizarle:

• Respeto a su intelecto y modelo de negocio.
• El máximo de posibilidades para la negociación.
• Derechos como consumidores.
• Análisis de los riesgos que conllevan sus operaciones comerciales y logísticas.
• Reducir la incertidumbre ante la complejidad y disparidad de las alternativas, ofertas y propuestas que se pueden encontrar en el mismo sector.

No es sencillo profundizar en los objetivos globales (reales, oportunos y medibles) y estrategias definidas por una empresa de transporte de mercancías por carretera. Sin duda debemos partir de lo que la ciencia empresarial así avala:

1. Análisis de la situación (matriz DAFO es una técnica muy utilizada):
   • Entorno social y económico en el que se opera.
   • Situación de la empresa en ese entorno.
   • Puntos débiles y fuertes.
   • Posibles oportunidades y problemas.
2. Utilización de diversas herramientas:
   • Estudios de mercado.
   • Segmentación del mercado.
   • Promoción de ventas.
   • Elaboración de ficheros de clientes.
   • Técnicas publicitarias.
   • Relaciones públicas.
   • Investigación comercial: cualitativa y cuantitativa.
   • Venta directa.
3. Convergencia con la planificación estratégica emergida desde los procesos de decisión y dirección interna, en el que la participación horizontal del resto de departamentos incrementa las cualidades de la gestión.
4. Desarrollo definitivo del marketing on line.

La siguiente infografía ha sido elaborada para tratar todos estos contenidos con aquellos grupos de alumnos y alumnas interesados en demostrar sus capacidades y aumentar sus competencias en el sector logístico y del transporte.