¿Cuáles son los criterios de realización de un profesional de la logística y el transporte inmiscuido en acciones mercadotécnicas, independientemente de su itinerario formativo o vida curricular?
- Obtener información del mercado de servicios del transporte de mercancías según la actividad principal de la empresa, algo dependiente de:
- Su régimen legal: agencia de transporte, transitario, almacenista-distribuidor, operador de transporte u operador logístico.
- Su flota de vehículos: pesados, ligeros o ambos.
- Los regímenes de carga comercializados: carga completa, carga fraccionada o carga agrupada.
- Tipo de mercancías para las que se está preparado: general, específica, especial o de naturaleza muy particulares por su fragilidad, valor o riesgo comercial o de seguridad.
- Nivel de intermediación en la contratación del transporte de mercancías unimodal, intermodal o multimodal.
- Grado de externalización logística (Party logistics: 1PL, 2PL, 3PL, 4PL…) del segmento de cliente principal y de la propia empresa logística o de transporte.
- Ámbitos territoriales que se explotan, diferenciando aquellos realizados con medios propios o medios ajenos, y distinguiendo aquellos contratados con fuerza de venta propia o como miembro de una red de distribución.
- Organizar toda esa información aplicando criterios de estructuración en función de las fuentes de origen. Mantener la información actualizada mediante un SIM (sistema de información de mercados), que permite generar un flujo ordenado de información pertinente, proveniente de fuentes internas y externas a la empresa, destinada a servir de base a las decisiones dentro de las áreas específicas de responsabilidad de marketing. Su objetivo es facilitar la correcta interpretación y aplicación de los datos.
- Análisis de la competencia, estudiando su oferta de servicios, volumen de negocio, su cuota de mercado, y otros criterios comerciales.
- Análisis de la demanda, aplicando técnicas de segmentación para encontrar perfiles declientes o necesidades homogéneas no cubiertas por la oferta actual.
- Planificación comercial y mercadotécnica de la organización (Plan de Marketing y Comercial), ordenando y
estructurando todas las variables de la oferta y demanda que caracterizan los servicios del mercado del transporte por carretera bajo el marco de la planificación estratégica general de la empresa. - Asimilación del marco legal nacional e internacional en lo relativo al contrato de transporte en cada modo de transporte.
- Promocionar el servicio de transporte aplicando técnicas de marketing.
- Gestionar las relaciones con los clientes a fin de garantizar la difusión y creación de la cartera de clientes, utilizando herramientas como los CRM-customer relationship management.
- Inferir conclusiones sobre las variables del Marketing-Mix: producto, precio, distribución y publicidad.
- Transitar hacia las variables del Marketing-Mix actual: cliente, coste, canal y comunicación. (Ver entrada: 9 de mayo de 2017. Marketing aplicado al transporte de mercancías por carretera)
- Definir acciones promocionales o publicitarias analizando detenidamente el tipo de servicio y los clientes a los que se dirigen.
- Seleccionar las técnicas de promoción y publicidad más adecuadas en cada momento según la difusión y divulgación que se pretende obtener, y las posibilidades de financiación.
- Procedimentar las fases de prospección, captación y fidelización con acciones de registro y actualización acortando los ciclos de tiempo como objetivo de mejora, y otras acciones de carácter dinámico y diligente.
- Planificar el proceso de venta periódicamente definiendo objetivos e indicadores de control. Revisar periódicamente las características de los clientes, las frecuencias de las visitas, los objetivos comerciales, los márgenes de negociación y los límites de actuación.
- Vincular la actividad comercial al calendario de visitas y los resultados de aumento de cartera obtenidos según los gastos asumidos.
- Identificar necesidades de los clientes para revisar las respuestas y soluciones que posee la empresa, o formular otras nuevas.
- Medir los grados de satisfacción según la segmentación de clientes establecida.
- Análisis ABC de clientes según criterios de utilización y rendimiento de los servicios, los medios de transporte o las rutas.
- En contacto con el departamento de tráfico, revisión de los presupuestos y sus desviaciones para afinar los márgenes de contribución y la política de tarifas.
- Conocer la realidad financiera de una empresa de transporte de mercancías por carretera, a partir de lo cual se apliquen criterios de oportunidad durante la definición de políticas, horquillas de negociación, precios y objetivos genéricos y departamentales.
Deja un comentario